معیارهای ارزیابی راه اندازی (برای شرکت های اینترنتی)

مانند هر صنعت ، شرکت های اینترنتی معیارهای ارزشیابی راه اندازی منحصر به فردی دارند که تحلیلگران به شرکت های ارزشمند نگاه می کنند. در این راهنما مهمترین معیارهای ارزیابی تجارت الکترونیکی را که باید بدانید را پوشش خواهیم داد.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه ساخت یک مدل مالی برای ارزش گذاری یک شرکت تجارت الکترونیکی ، لطفاً دوره مدل سازی مالی تجارت الکترونیکی ما را بررسی کنید. در این دوره ، ما یک مدل برای یک شرکت اینترنتی با هم از ابتدا ، از جمله همه فرمول ها ، کارکردها و خروجی ها می سازیم.

برای این معیارها می توان برای چه چیزی استفاده کرد؟

• برای ارزش یک شرکت تجارت الکترونیکی
• برای ارزش گذاری یک تجارت اینترنتی
• برای ارزش گذاری یک نرم افزار به عنوان یک شرکت سرویس (SAAS)
• برای ارزش گذاری یک وب سایت

معیارهای اصلی ارزیابی تجارت الکترونیکی برای مشاغل اینترنتی چیست؟

با شروع از بالای قیف فروش و کار کردن در پایین ، در زیر ، ما هر یک از مهمترین معیارهای ارزیابی راه اندازی را با جزئیات بیان خواهیم کرد.

#1 بازدید کننده منحصر به فرد ماهانه

فرمول: مجموع بازدیدهای همه کانال ها در یک وب سایت در طی یک ماه

بازدید کنندگان منحصر به فرد ماهانه جایی است که همه اینها با مشاغل اینترنتی آغاز می شود. اینگونه است که شرکت ها در وسیع ترین سطح میزان دسترسی خود را اندازه گیری می کنند. داشتن تعداد زیادی از بازدید کنندگان ماهانه منحصر به فرد لزوماً به معنای این نیست که یک سایت پول زیادی کسب می کند. با این وجود ، این یک نشانه واضح است که مخاطبان آنها چقدر بزرگ است و چقدر می توانند به طور بالقوه کسب کنند.

برای کمک به کالیبراسیون مقیاس خود در مقیاس ، در اینجا برخی از تخمین های بازدیدهای ماهانه به چند وب سایت بر اساس داده های مشابه WABE (2017) آورده شده است.

• آمازون - 2400 میلیون بازدید کننده در هر ماه
• Flipkart - 108 میلیون بازدید کننده در هر ماه
• نیل آبی - 1. 8 میلیون بازدید کننده در هر ماه

#2 نرخ تبدیل مشتری

فرمول: تعداد ثبت نام در هر ماه / بازدید کنندگان منحصر به فرد ماهانه در هر ماه

هنگامی که بازدید کنندگان در وب سایت شما هستند ، وظیفه بعدی تبدیل آنها به مشتریان است. این به معنای لزوماً به معنای پرداخت محصول یا خدمات شما (یعنی فیس بوک) نیست. با این حال ، این بدان معناست که آنها با ارائه اطلاعات شخصی اقدام به عضویت یا ثبت نام برای چیزی می کنند.

شرکت های مختلف تبدیل را به روش های مختلف اندازه گیری می کنند. برای برخی ، ممکن است یک سفارش قرار دهد. برای دیگران ، این ممکن است به معنای ثبت نام برای یک خبرنامه یا فقط کلیک بر روی یک لینک باشد.

نرخ تبدیل مشتری به عنوان درصد ، یعنی 3. 2 ٪ بیان می شود

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ارزیابی اینترنت ، دوره مدل سازی مالی اینترنت ما را بررسی کنید.

#3 نرخ گزاف گویی

فرمول: تعداد بازدیدکنندگانی که روی دکمه عقب کلیک کرده اند یا مرورگر خود را بسته اند / تعداد بازدید کنندگان سایت

یکی دیگر از معیارهای مهم ارزیابی تجارت الکترونیکی. نرخ گزاف گویی درصد بازدید کنندگان به وب سایت را که بدون انجام اقدامات بیشتر ترک می کنند ، اندازه گیری می کند. به عنوان مثال ، آنها به صفحه اصلی شما می روند و سپس دکمه "پشت" را فشار می دهند یا مرورگر را بدون انجام اقدامی در سایت خود می بندند.

به عنوان مثال ، میانگین نرخ گزاف گویی می تواند در هر جایی از 20 ٪ (پایین) تا 80 ٪ (زیاد) باشد.

شماره 4 مقدار سفارش متوسط (AOV)

فرمول: درآمد کل از سفارشات / تعداد سفارشات قرار داده شده در یک دوره

هنگامی که یک سایت مشتری را برای محصولات یا خدمات سفارش می دهد ، اندازه گیری میانگین سفارش (AOV) مهم است. این متریک ارزیابی تجارت الکترونیکی برابر با کل درآمد تقسیم شده بر تعداد کل سفارشات پرداخت شده است (معمول است که محصولات/خدمات رایگان را از تعداد سفارشات حذف کنید)

به عنوان مثال ، یک وب سایت در سال 2017 10 میلیون دلار درآمد و 50،000 سفارش در سال 2017 مشاهده کرده است. میانگین ارزش سفارش برابر با 200 دلار است.

در دوره ارزیابی تجارت الکترونیکی ، ما AOV را با جزئیات بیشتر در یک مدل اکسل می شکنیم.

شماره 5 کاربران فعال ماهانه (MAU)

فرمول: جمع کلیه کاربرانی که طی یک ماه در وب سایت وارد شده اند

کاربران فعال ماهانه (MAU) یک معیار است که تعداد کاربرانی را که در وب سایت یا نرم افزار فعال بودند ، در یک ماه اندازه گیری می کند. فعال بودن ، آنها یا به حساب خود وارد حساب خود شدند یا به نوعی با سایت/نرم افزار درگیر شدند. این متریک یک معیار تعامل است و شرکتی با تعداد زیادی از کاربران که هرگز وارد حساب های خود نمی شوند ، شماره MAU کم خواهند داشت. این متریک در طیف گسترده ای از مشاغل اینترنتی ، SaaS و وب سایت ها مهم است.

#6 متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU)

فرمول: درآمد / تعداد کاربران فعال در یک دوره

با متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU) مشتریان غیر پرداخت کننده در نظر گرفته می شوند. برای محاسبه ARPU ، کل درآمد در ماه و تقسیم بر تعداد کاربران فعال ماهانه (MAU).

متوسط درآمد برای هر کاربر به ویژه برای شرکت های SaaS یا مشاغل اینترنتی مناسب است.

شماره 7 درآمد مکرر ماهانه (MRR)

فرمول: مجموع درآمدی که به طور خودکار ماهانه تمدید می شود

درآمد مکرر ماهانه (MRR) برابر با ارزش درآمد ماهانه مکرر است ، به این معنی که کاربران در اشتراک یا برنامه هستند ، بنابراین درآمد آنها تا زمان فسخ عضویت خود ادامه خواهد یافت. به عنوان مثال این یک متریک متداول است که در ارزیابی تجارت الکترونیکی برای مشاغل اشتراک مانند Netflix استفاده می شود.

#8 نرخ کار درآمدی

فرمول: درآمد ماهانه x 12

این برای ارزیابی سریع شروع به رشد مهم است. برای یک تجارت نوپا ، نرخ کار درآمدی برابر با درآمد جدید ماه اخیر است که توسط 12 مورد ضرب شده است. منجر به رقمی می شود که بسیار پایین تر از ماه اخیر ضرب 12 است.

شماره 9 حاشیه مشارکت در هر سفارش/مشتری

فرمول: (درآمد - هزینه های متغیر مستقیم) / تعداد سفارشات

حاشیه مشارکت (CM) بخش مهمی از اقتصاد واحد در تجارت تجارت الکترونیکی است. این متریک با گرفتن درآمد در هر سفارش و استنباط هزینه های متغیر در هر سفارش محاسبه می شود.

به عنوان مثال ، یک شرکت 25 میلیون دلار درآمد ، هزینه کالاهای فروخته شده 12 میلیون دلار و هزینه حمل و نقل/تحقق 8 میلیون دلار دارد. در دوره زمانی ، این شرکت 1 میلیون سفارش دریافت کرد.

حاشیه سهم در هر سفارش برابر است (25 میلیون دلار - 12 میلیون دلار - 8 میلیون دلار / 1 متر

cm = 5 دلار در هر سفارش

دوره ارزیابی و مدل سازی تجارت الکترونیکی ما شما را در این مرحله به مرحله به مرحله می گذراند.

شماره 10 هزینه خرید مشتری (CAC)

فرمول: هزینه بازاریابی / تعداد مشتریان جدید

هزینه کسب مشتری (CAC) یکی دیگر از مهمترین معیارهای تجارت الکترونیکی است. برای محاسبه آن ، باید بدانیم که شرکت برای دستیابی به مشتریان از چه نوع برنامه های بازاریابی استفاده می کند.

سه نوع اصلی هزینه بازاریابی وجود دارد:

• CPM - هزینه برای هر 1000 برداشت (M در CPM مخفف نماد لاتین "M" است که به معنی هزاران نفر است)
• CPC - هزینه برای هر کلیک
• CPA - هزینه هر خرید

یک مثال ساده از CAC به شرح زیر است. یک شرکت 10 میلیون دلار برای بازاریابی خرج می کند و 1 میلیون مشتری جدید به دست می آورد. بنابراین CAC 10 دلار است.

با این حال ، همه چیز پیچیده تر می شود ، زیرا ممکن است برخی از این بازاریابی به سمت مشتریان موجود که به سادگی به سایت باز می گردند ، هدایت شود. مهم است که در صورت امکان آن بخش از بازاریابی را از بین ببرید.

شماره 11 حاشیه مشارکت بعد از بازاریابی (CMAM)

فرمول: درآمد - هزینه های متغیر مستقیم - هزینه بازاریابی) / تعداد سفارشات

حاشیه مشارکت پس از بازاریابی (CMAM) شبیه به متریک ساده CM در بالا است. با این حال ، مشخص می کند که بازاریابی در هزینه های متغیر گنجانده شده است. اگر کسی به "حاشیه مشارکت" اشاره کند ، ممکن است مجبور شود توضیح دهد که آیا این شامل هزینه های بازاریابی است یا خیر. با CMAM مشخص است که هزینه های بازاریابی برای آن حساب می شود.

#12 نرخ چرند

فرمول: تعداد مشتریان گمشده / کل مشتریان

نرخ خفگی درصد مشتریانی است که در یک دوره زمانی خاص (به طور معمول ، سالانه) از مشاغل خارج می شوند (دیگر مشتری نیستند). به عنوان مثال ، یک شرکت در سال گذشته 20،000 مشتری داشت ، 2،000 مشتری جدید در سال اضافه می کند و در پایان سال جاری 17000 مشتری دارد.

نرخ چرن برابر با (20،000 - 17،000 + 2،000) / 20،000 خواهد بود

این یکی از نکات اصلی در دوره ارزیابی تجارت الکترونیکی ما است.

شماره 13 سوختگی (و باند)

فرمول: میانگین مبلغ پول نقد از دست رفته در هر ماه

نرخ سوختگی نقدی ارزش نقدی است که یک استارتاپ در هر ماه از دست می دهد. از نرخ سوختگی نقدی می توان برای تعیین باند شرکت استفاده کرد ، که کل تراز نقدی است که براساس نرخ سوختگی ماهانه نقدی تقسیم می شود. این رقم به سرمایه گذاران و مدیریت می گوید چند ماه دیگر این شرکت می تواند با نرخ سوختگی فعلی خود زنده بماند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد معیارهای ارزیابی راه اندازی ، دوره مدل سازی مالی استارتاپ ما را بررسی کنید.

#14 مقدار طول عمر (LTV)

فرمول: نرخ CMAM / chu

ارزش طول عمر (LTV) مشتری به طور متوسط ارزش کل دارد که یک تجارت می تواند انتظار کسب آن را داشته باشد. این یکی از ذهنی ترین معیارهای تجارت الکترونیکی است ، زیرا روش های مختلفی برای فکر کردن در مورد "ارزش" وجود دارد. این یک معیار مهم ارزیابی تجارت الکترونیکی است.

یکی از دقیق ترین راه های فکر کردن در مورد ارزش ، حاشیه مشارکت بعد از بازاریابی (CMAM) برای هر مشتری در سال است. نسبت به هر محاسبه LTV که از درآمد به عنوان معیار ارزش استفاده می کند ، احتیاط کنید (آیا هزینه متغیر در این تجارت وجود ندارد؟).

هنگامی که ارزش را تعریف کردیم ، باید بدانیم که این مشتری قبل از اینکه آنها را خفه کنند ، چه مدت فعال خواهد ماند. برای پاسخ به این امر ، ما نرخ خفگی قابل مشاهده را به مرور زمان برای تجارت می گیریم.

فرمول LTV دقیق:

LTV = CMAM (سالانه) / نرخ چرند

به عنوان مثال ، یک شرکت به طور متوسط CMAM 30 دلار و نرخ خفگی 25 ٪ دارد.

ما LTV را با جزئیات بیشتری در دوره مدل سازی مالی استارتاپ خود جدا می کنیم.

#15 نسبت LTV/CAC

فرمول: (نرخ CMAM / chu) / (هزینه بازاریابی / تعداد مشتریان جدید)

هنگامی که ما LTV و CAC را می شناسیم (نمونه هایی از هر دو مورد را ببینید) ، مفید است که به نسبت LTV/CAC بین این دو نگاه کنیم تا مقایسه ای بین شرکت های مختلف انجام شود و روند با گذشت زمان قابل تجزیه و تحلیل است.

به عنوان مثال ، یک شرکت هزینه خرید مشتری 10 دلار و ارزش طول عمر هر مشتری جدید 40 دلار است ، سپس نسبت LTV/CAC آن 4x است.

هرچه نسبت بالاتر باشد بهتر است (همه چیز برابر است).

# 16 بازپرداخت (# سفارشات ، یا زمان)

فرمول: CAC / CMAM

برای بسیاری از مشاغل تجارت الکترونیکی ، اولین سفارش مشتری برای شرکت برای شرکت سودآور نیست و ممکن است چندین سفارش برای بازپرداخت هزینه دستیابی به آنها طول بکشد. به عنوان مثال ، یک شرکت قبل از بازاریابی 10 دلار در هر سفارش ، حاشیه سهم دارد و برای به دست آوردن مشتری جدید 20 دلار هزینه دارد. در این حالت ، دو سفارش برای "بازپرداخت" هزینه خرید مشتری طول می کشد.

لازم به ذکر است که یک فرض مهم این است که هیچ پولی برای بازگرداندن همان مشتری در آینده هزینه نمی شود. این می تواند یک فرض چالش برانگیز باشد ، زیرا مشتریان تکرار می توانند هنگام بازگشت به سفارشات آینده بر روی تبلیغات پرداخت شده کلیک کنند.

ضریب ویروسی شماره 17

فرمول: تعداد مشتریان موجود x تعداد دعوت نامه های ارسال شده برای هر کاربر x نرخ تبدیل / تعداد مشتریان موجود

ضریب ویروسی نشان دهنده میزان رشد نمایی است که یک شرکت با نگاهی به تعداد دعوت نامه ها یا مراجعه های ارسال شده برای هر کاربر ، میزان تبدیل آن دعوت ها و تعداد کل کاربران فعلی تجربه می کند.

به عنوان مثال ، یک شرکت تعیین می کند که به طور متوسط ، هر کاربر هفت دعوت را برای پیوستن کاربران جدید ارسال می کند. به طور متوسط ، نرخ تبدیل آن دعوت ها 20 ٪ است و 1000 مشتری فعلی نیز وجود دارد. ضریب ویروسی 1000 x 7 x 0. 2 / 1000 = 1. 4 است.

هرچه تعداد بالاتر باشد ، بهتر ، همه چیز برابر است.

معیارها و منابع اینترنتی بیشتر

ما امیدواریم که این یک راهنمای مفید برای تجارت الکترونیکی و معیارهای ارزیابی اینترنتی باشد. برای ادامه گسترش ارزش های راه اندازی دانش خود ، ما منابع رایگان زیر را به شدت توصیه می کنیم: